At starte forretning i Norge kræver mere end en god forretningsidé
Norge er for mange danske virksomheder det mest oplagte udenlandske marked. Afstanden er kort, købekraften er høj, og sproget gør det lettere at komme i gang end på mange andre eksportmarkeder. Alligevel opdager mange, at det at starte forretning i Norge kræver mere end at oversætte hjemmesiden, oprette en norsk salgsliste og begynde at kontakte potentielle kunder. Den afgørende forskel ligger ofte i relationerne. En virksomhed kan have et stærkt produkt og en veldokumenteret løsning, men hvis ingen i det norske marked kender virksomheden, dens medarbejdere eller dens resultater, begynder salgsarbejdet fra nul. Derfor bør opbygningen af et norsk netværk være en del af etableringsplanen fra første dag.Den formelle etablering er kun begyndelsen
Når en dansk virksomhed vil ind på det norske marked, er det naturligt først at fokusere på de praktiske forhold. Virksomhedsstruktur, skat, moms, kontrakter, lokal rapportering og eventuelle branchekrav skal afklares med relevante rådgivere. Det skaber det nødvendige fundament, men fundamentet skaffer ikke i sig selv kunder. Det kommercielle arbejde begynder med spørgsmål som: – Hvilke norske virksomheder har reelt det problem, vi løser? – Hvem påvirker beslutningen, og hvem har det endelige budgetansvar? – Hvilke lokale konkurrenter og alternativer bliver vi sammenlignet med? – Hvad skal en potentiel kunde se, før virksomheden fremstår troværdig? Svarene findes sjældent i en generel markedsrapport alene. De kommer gennem samtaler med mennesker, som arbejder i markedet hver dag: potentielle kunder, partnere, brancheprofiler, rådgivere og andre virksomheder med norsk erfaring.Norske kontakter giver adgang til mere end salg
Lokale kontakter er ikke kun potentielle kunder. De er også en kilde til markedsforståelse. En norsk salgschef kan fortælle, hvilke argumenter der vægter i branchen. En lokal partner kan forklare, hvordan beslutningsprocesserne typisk foregår. En brancheprofil kan gøre virksomheden opmærksom på begivenheder, netværk og temaer, som ikke nødvendigvis er synlige fra Danmark. De første relevante relationer kan derfor få stor betydning. De kan hjælpe med at kvalificere målgruppen, justere budskaberne og forhindre, at virksomheden bruger måneder på den forkerte del af markedet. Samtidig kan de første kunder eller samarbejdspartnere blive lokale referencer, som gør den næste dialog lettere. Det betyder ikke, at alle kontakter skal behandles som et salgsemne. Tværtimod bliver netværket mere værdifuldt, når virksomheden også er nysgerrig, deler viden og bidrager til relationen, før der bliver bedt om et møde eller et køb.LinkedIn kan være den digitale indgang til det norske marked
For en virksomhed uden et eksisterende norsk netværk er LinkedIn et oplagt sted at begynde. Her kan man kortlægge virksomheder, finde relevante beslutningstagere og følge, hvad der sker i markedet. Det er også muligt at se jobskifter, nye ansvarsområder, rekruttering, ekspansion og faglige emner, som kan skabe en relevant anledning til kontakt. Men det kræver en mere præcis tilgang end blot at søge efter alle norske profiler med en bestemt jobtitel. En god målgruppe tager blandt andet højde for branche, virksomhedsstørrelse, geografi, ansvar, aktuelle forandringer og den konkrete udfordring, virksomheden kan hjælpe med. Med Coherta til det norske marked kan virksomheder arbejde mere systematisk med at finde, prioritere og følge relevante norske kontakter på LinkedIn, så tiden bruges på de relationer, hvor der er et reelt match og en meningsfuld anledning til dialog. Teknologi kan gøre research, prioritering og opfølgning mere overskuelig. Den kan derimod ikke erstatte den menneskelige del af relationen. En automatiseret proces bør frigøre tid til bedre samtaler – ikke gøre kommunikationen mere upersonlig.En forbindelse er ikke det samme som en relation
En af de mest almindelige fejl er at betragte en accepteret kontaktanmodning som tilladelse til straks at sende en salgstekst. Det kan skabe aktivitet, men sjældent den tillid, der er nødvendig, når man er en ny aktør i markedet. En mere langsigtet tilgang består af flere små handlinger: 1. Forstå personen før kontakten: Se på vedkommendes rolle, virksomhed, aktuelle fokus og faglige aktivitet. 2.Skab en relevant forbindelse:
