At starte forretning i Norge kræver mere end en god forretningsidé
Norge er for mange danske virksomheder det mest oplagte udenlandske marked. Afstanden er kort, købekraften er høj, og sproget gør det lettere at komme i gang end på mange andre eksportmarkeder. Alligevel opdager mange, at det at starte forretning i Norge kræver mere end at oversætte hjemmesiden, oprette en norsk salgsliste og begynde at kontakte potentielle kunder.
Den afgørende forskel ligger ofte i relationerne. En virksomhed kan have et stærkt produkt og en veldokumenteret løsning, men hvis ingen i det norske marked kender virksomheden, dens medarbejdere eller dens resultater, begynder salgsarbejdet fra nul. Derfor bør opbygningen af et norsk netværk være en del af etableringsplanen fra første dag.
Den formelle etablering er kun begyndelsen
Når en dansk virksomhed vil ind på det norske marked, er det naturligt først at fokusere på de praktiske forhold. Virksomhedsstruktur, skat, moms, kontrakter, lokal rapportering og eventuelle branchekrav skal afklares med relevante rådgivere. Det skaber det nødvendige fundament, men fundamentet skaffer ikke i sig selv kunder.
Det kommercielle arbejde begynder med spørgsmål som:
– Hvilke norske virksomheder har reelt det problem, vi løser?
– Hvem påvirker beslutningen, og hvem har det endelige budgetansvar?
– Hvilke lokale konkurrenter og alternativer bliver vi sammenlignet med?
– Hvad skal en potentiel kunde se, før virksomheden fremstår troværdig?
Svarene findes sjældent i en generel markedsrapport alene. De kommer gennem samtaler med mennesker, som arbejder i markedet hver dag: potentielle kunder, partnere, brancheprofiler, rådgivere og andre virksomheder med norsk erfaring.
Norske kontakter giver adgang til mere end salg
Lokale kontakter er ikke kun potentielle kunder. De er også en kilde til markedsforståelse. En norsk salgschef kan fortælle, hvilke argumenter der vægter i branchen. En lokal partner kan forklare, hvordan beslutningsprocesserne typisk foregår. En brancheprofil kan gøre virksomheden opmærksom på begivenheder, netværk og temaer, som ikke nødvendigvis er synlige fra Danmark.
De første relevante relationer kan derfor få stor betydning. De kan hjælpe med at kvalificere målgruppen, justere budskaberne og forhindre, at virksomheden bruger måneder på den forkerte del af markedet. Samtidig kan de første kunder eller samarbejdspartnere blive lokale referencer, som gør den næste dialog lettere.
Det betyder ikke, at alle kontakter skal behandles som et salgsemne. Tværtimod bliver netværket mere værdifuldt, når virksomheden også er nysgerrig, deler viden og bidrager til relationen, før der bliver bedt om et møde eller et køb.
LinkedIn kan være den digitale indgang til det norske marked
For en virksomhed uden et eksisterende norsk netværk er LinkedIn et oplagt sted at begynde. Her kan man kortlægge virksomheder, finde relevante beslutningstagere og følge, hvad der sker i markedet. Det er også muligt at se jobskifter, nye ansvarsområder, rekruttering, ekspansion og faglige emner, som kan skabe en relevant anledning til kontakt.
Men det kræver en mere præcis tilgang end blot at søge efter alle norske profiler med en bestemt jobtitel. En god målgruppe tager blandt andet højde for branche, virksomhedsstørrelse, geografi, ansvar, aktuelle forandringer og den konkrete udfordring, virksomheden kan hjælpe med.
Med Coherta til det norske marked kan virksomheder arbejde mere systematisk med at finde, prioritere og følge relevante norske kontakter på LinkedIn, så tiden bruges på de relationer, hvor der er et reelt match og en meningsfuld anledning til dialog.
Teknologi kan gøre research, prioritering og opfølgning mere overskuelig. Den kan derimod ikke erstatte den menneskelige del af relationen. En automatiseret proces bør frigøre tid til bedre samtaler – ikke gøre kommunikationen mere upersonlig.
En forbindelse er ikke det samme som en relation
En af de mest almindelige fejl er at betragte en accepteret kontaktanmodning som tilladelse til straks at sende en salgstekst. Det kan skabe aktivitet, men sjældent den tillid, der er nødvendig, når man er en ny aktør i markedet.
En mere langsigtet tilgang består af flere små handlinger:
1. Forstå personen før kontakten: Se på vedkommendes rolle, virksomhed, aktuelle fokus og faglige aktivitet.
2. Skab en relevant forbindelse: Forklar kort, hvorfor kontakten giver mening, uden at presse et tilbud ind i den første besked.
3. Følg med over tid: Læs opslag, kommentér fagligt og vær opmærksom på ændringer i virksomheden eller personens ansvar.
4. Start dialogen med kontekst: Tag udgangspunkt i noget konkret og aktuelt frem for en generisk præsentation af produktet.
5. Følg op med respekt: En manglende reaktion er ikke nødvendigvis et nej. Timingen kan blot være forkert.
Det er den løbende aktivitet, som gradvist gør virksomheden genkendelig. Når behovet opstår, er det lettere at tage imod en henvendelse fra en person, man allerede har set bidrage relevant, end fra en ukendt afsender med en standardbesked.
Gør virksomhedens profil relevant for norske besøgende
Relationsarbejdet bliver sværere, hvis de norske kontakter møder en profil, der udelukkende taler til danske kunder. Virksomhedens LinkedIn-side, medarbejderprofiler og hjemmeside bør derfor tydeligt vise, at Norge er et prioriteret marked.
Det kan blandt andet ske ved at:
– beskrive løsningen med ord og begreber, som målgruppen selv bruger
– offentliggøre indhold om norske problemstillinger og markedsforhold
– vise norske cases, samarbejder eller erfaringer, når de er tilgængelige
– gøre det klart, hvem norske kunder kan kontakte
– reagere på norske nyheder og faglige diskussioner med reel indsigt
Dansk og norsk ligger tæt på hinanden, men en direkte oversættelse er ikke altid nok. Lokale formuleringer, eksempler og referencer signalerer, at virksomheden har sat sig ind i markedet. Det gør kommunikationen mere troværdig og reducerer følelsen af, at Norge blot er endnu et land på en international liste.
Arbejd med en konkret plan for de første relationer:
En enkel start kan være at udvælge 25 til 50 norske personer, som er særligt relevante for markedsadgangen. Listen bør ikke kun bestå af slutkunder, men også af mulige partnere, rådgivere, brancheprofiler og personer med erfaring fra det segment, virksomheden vil ind i.
Sæt derefter et konkret mål for aktiviteten. Det kan for eksempel være at etablere fem nye relevante forbindelser om ugen, deltage i to faglige samtaler og gennemføre et bestemt antal indledende markedssamtaler hver måned. Formålet er i begyndelsen ikke kun at sælge, men at lære, justere og opbygge synlighed.
Registrér også, hvad relationerne lærer jer. Hvilke spørgsmål bliver stillet igen og igen? Hvilke indvendinger opstår? Hvilke roller viser størst interesse? Den viden bør bruges til at forbedre både produkt, budskab og målgruppe.
Tilstedeværelse skabes før det første norske kontor
At starte forretning i Norge behøver ikke begynde med et stort lokalt setup. En virksomhed kan opbygge betydelig markedstilstedeværelse, før den åbner kontor eller ansætter et fuldt norsk team. Det kræver dog, at arbejdet med relationer prioriteres på samme niveau som de juridiske, økonomiske og tekniske forberedelser.
De virksomheder, der lykkes, er ofte dem, som går ind i markedet med oprigtig nysgerrighed. De bruger lokale kontakter til at forstå behovene, tilpasser deres kommunikation og er synlige over tid. På den måde bliver LinkedIn ikke blot en kanal til udsendelse af beskeder, men et praktisk redskab til at opbygge den tillid og markedskendskab, som en norsk forretning skal vokse på.
Seneste kommentarer